Vous avez sûrement déjà remarqué qu’en essayant de ne pas être vous-même, vous passez votre temps à essayer de contrôler et vos échanges perdent de la valeur. Ne vous-êtes vous jamais demandé comment s adapter à son client?
Je me suis longtemps forcée à appliquer les techniques de vente « traditionnelles » : plan de découverte client, argumentaire de vente, besoin client, présentation produit… Je n’étais absolument pas dans LA RELATION !
J’ai compris qu’aussi longtemps que j’adoptais une approche purement commerciale, j’étais davantage animée par le besoin de convaincre le client et mes échanges perdaient en authenticité.
La vente n’est pas qu’une affaire de méthodes même s’il est nécessaire de connaître les étapes de la vente.
Certes, il faut vendre, toutefois il est possible de passer par des méthodes plus axées sur la communication et l’humain.
Ce rapport difficile à la vente a disparu quand j’ai découvert une façon plus « authentique » d’établir des relations commerciales proches.
Il est tout à fait possible d’être en phase avec des clients et de mener des affaires sans pour autant faire l’usage d’un discours trop commercial. Justement, vous trouverez naturellement la bonne fréquence pour échanger avec votre futur client.
La bonne nouvelle, c’est que ça n’est pas une méthode de plus à acquérir car nous en sommes tous pourvus. C’est NOTRE PERSONNALITÉ.
Grâce à notre personnalité nous avons la capacité inhérente à nous rapprocher des personnes différentes de nous. Des personnes que nous aurions classiquement rejetées ou mal considérés lors de rendez-vous.
Prenons un exemple concret de mon expérience personnelle :
Ma structure de personnalité est un mélange de 6 types de personnalité correspondant chacun à 6 couleurs différentes.
Les résultats m’ont révélé que ma couleur principale est celle du rebelle. Je suis quelqu’un « d’extraverti » qui adore le contact sur un fond d’humour avec les autres. J’ai besoin d’apporter une dimension ludique à mes échanges.
Un jour, face à un Directeur d’achat d’une grande Banque, j’ai eu l’impression de passer un interrogatoire.
Pourtant, en écoutant mon client, je m’aperçois que sa couleur dominante est celle du travaillomane : il me pose beaucoup de questions pendant l’entretien. Son type de personnalité « travaillomane » recherche une relation commerciale basée sur l’information d’où ce besoin de questionner.
Ce qu’il faut bien comprendre c’est qu’il n’est pas question de jouer un rôle ou de changer notre personnalité, mais de trouver la bonne fréquence d’échange qui nous permettra de partager les informations attendues. C’est ainsi que nous pouvons savoir comment s adapter à son client.
En apprenant à mieux me connaître, j’ai découvert le style de vente correspondant à ma propre personnalité. Ludique, tout en sachant donner les informations nécessaires à mon interlocuteur afin qu’il puisse reconnaître en moi une couleur dont il a l’habitude.
Et vous, quel est votre profil de vendeur ?
